Salah satu cabaran orang baru nak berniaga ialah rasa tak tergamak nak ‘caj’ customer. Kalau modal produk RM80, nak jual pada harga RM100 pun rasa tak patut. Rasa macam ambil kesempatan atas customer jer. Mungkin kalau jual harga RM85 jer baru rasa tergamak. Yang lebih-lebih tu rasa bersalah sedangkan duit minyak nak pergi ambil barang tu pun dah RM10! Itulah juga konflik saya masa mula-mula berniaga dulu.
Tapi bila dah lama berniaga, saya rasa tak patut bagi harga murah. Peniaga mesti caj harga patut, bukan harga murah. Jual produk pada harga murah sebenarnya merosakkan diri sendiri, merosakkan pasaran (dan peniaga lain), dan akhir sekali menyusahkan customer juga!
Salah satu cara nak buang rasa ‘tak tergamak’ caj customer, kita mesti tahu NILAI sebenar produk (atau servis) yang kita jual. Bila kita bagi NILAI lebih mahal dari HARGA yang customer bayar, kita sebenarnya telah membantu customer. Bila kita rasa kita membantu orang lain, insyaAllah kita akan ada ‘harga diri’. Kita tak segan untuk caj harga patut, dan kita tak gelabah dengan “harga murah” ditawarkan oleh pesaing.
Beri Nilai Lebih Dari Harga
Apakah maksud “harga” dan apakah maksud “nilai”?
“Harga” ialah apa yang customer bayar. “Nilai” ialah apa yang customer dapat dari kita. Contohnya, kenapa kalau harga mee goreng RM4.00 sebungkus di pasar malam kita rasa mahal, sedangkan harga RM4.00 mee goreng di restoran kita rasa ok? Mee goreng pasar malam tu mee goreng kosong, tapi mee goreng di restoran cukup dengan ayam, udang dan sotong. Walaupun kita bayar harga yang sama, tapi mee goreng pasar malam kita rasa mahal dan mee goreng restoran kita rasa ok. Itulah bezanya anda “nilai” dan “harga”.
Sama juga bila kita berniaga. Bila berniaga, lebih baik kita caj harga patut dengan NILAI yang terbaik, berbanding harga murah tapi nilai yang kita beri tu teruk. Jangan bersaing dengan harga, tapi bersainglah dengan NILAI yang kita tawarkan. Salah satu risiko bersaing harga ialah merosakkan pasaran dan membunuh peniaga kecil.
Bersaing Pada Nilai, Bukan Harga
Orang Melayu bila berniaga suka bersaing harga, tapi akhir sekali semua tak boleh cari makan. Yang boleh survive cuma mereka yang modal besar. Kalau kita perhati masyarakat Cina berniaga, susah kita jumpa mereka bersaing harga. Mereka boleh berniaga sebaris, tapi semua maju. Kalau pergi Low Yat (tempat jual barang IT), pergilah kedai mana sekalipun harganya semuanya sama. Kalau harga murah sikit, biasanya sebab mereka exclude (keluarkan) aksesori.
Mereka boleh niaga sama-sama dan semua boleh untung. Mereka tetap bersaing, tapi bukan bersaing harga, tapi bersaing "nilai". Bersaing pada “nilai” maksudnya, mereka bersaing customer service, after sales service, layout kedai yang lebih selesa dsb. Jadi kalau nak maju dalam bisnes, jangan bagi harga murah. Bila untung tak berbaloi, kita akan “give-up”.
Peniaga Harga Murah Akan Give-up!
Dalam bisnes emas, tahun 2010 – 2012 dulu ramai orang excited berniaga emas Public Gold. Saya perhati memang ramai yang jenis ‘lelong’ harga di facebook 3% lebih rendah dari harga web Public Gold sedangkan komisyen dealer hanyalah 1% - 2% jer. Mungkin mereka masih untung sebab dulu mereka beli pada harga rendah, tapi akhir sekali, saya boleh katakan semua yang jenis lelong harga murah dah tinggalkan bisnes Public Gold! Bila peniaga tinggalkan bisnes, pembeli juga yang susah. Ramai pembeli emas lama terpaksa cari dealer macam saya untuk urusan jual beli emas sebab dealer-dealer mereka dah tinggalkan bisnes katanya.
Sebab tu salah satu etika berniaga ialah caj harta patut. Kalau kita ejen, bila syarikat dah tetapkan harga, kita kena follow harga tu. Jangan bagi diskaun, tapi bagilah servis yang terbaik. Kita bersaing pada servis, bukan pada harga. Sejak dari dulu lagi, saya tak bagi harga diskaun walaupun seringgit bila jadi ejen. Bisnes adalah bisnes. Daripada bagi diskaun seringgit, saya lebih sanggup belanja RM20! Saya tak bagi diskaun walaupun seringgit, tapi masa jumpa saya, saya belanja makan habis RM20! Ok tak?...
Strategi Salah Membantutkan Bisnes
Kenapa saya lebih sanggup belanja makan RM20 berbanding bagi diskaun RM1? Sebab diskaun akan beri kesan jangka panjang. Ia akan menyusahkan kita dan membantutkan bisnes kita untuk berkembang. Masa kita ada 10 customer, mungkin kita boleh layan, tapi macam mana kalau 100 customer datang nak ‘runding’ harga? Kalau 100 customer kita dah pening, macam mana bisnes kita nak berkembang menjadi 1,000 customer? Itulah sebab peniaga yang suka main harga akhir sekali akan give-up. Mereka tak boleh cari makan.
Mungkin sahabat tanya, apakah NILAI yang kita boleh bersaing?
Bila berniaga, lebih baik bersaing dengan servis yang kita beri. Contohnya sebagai dealer emas, nilai yang paling mahal yang mereka perlukan daripada dealer ialah:
- Nasihat pelaburan yang jujur dan betul, sesuai dengan kedudukan kewangan pembeli emas. Fikirkan kepentingan pembeli emas, bukan poket kita sebagai dealer. Bukan emas yang membuatkan kita kaya, tapi ilmu tentang emas itulah yang membezakannya.
- Bantu permudahkan urusan juga beli terutamanya bila melibatkan apa-apa urusan yang perlu follow-up dengan Public Gold.
- Terus kekal bertahan lama dalam bisnes! Inilah after sales service yang mahal.
Peniaga Baru Perlukan Fast Cash
Saya nampak, strategi lawan harga ni banyak sangat berlaku dikalangan orang berniaga direct selling. Bagi sahabat yang nak berniaga lama, jangan sesekali main harga apatah lagi jual “harga ahli” kepada yang “bukan ahli”. Daripada bagi diskaun, lebih baik tawarkan hadiah kepada customer. Memang betul, selain dari untung runcit 20% - 25%, syarikat akan bayar bonus tapi bonus tu tak berbaloi bagi orang yang baru bermula.
Untung runcit adalah “fast cash” yang boleh memotivasikan orang baru untuk bina bisnes. Bila ada order dari customer, ejen sebenarnya terpaksa keluarkan kos. At least kos petrol pergi ambil barang tu di cawangan terdekat, kos bil telefon untuk consult customer dan kos habis masa ke sana ke mari. Bagi leader yang dah ada network yang besar, mereka mungkin tak kisah dengan untung runcit. Tapi kalau ramai peniaga baru tak boleh survive sebab susah dapat fast cash dari untung runcit, akhir sekali leader pun turun sama akan jatuh!
Peniaga Mesti Berprinsip
Penyelesaiannya, kalau orang minta diskaun, jangan bagi diskaun tapi offer hadiah sebagai alternatif. Kalau ada customer yang bukan ahli, jangan sesekali bagi harga ahli. Kalau customer nak beli harga ahli juga, suruh dia register sebagai ejen. Kalau tak nak register ejen juga, suruh dia cari peniaga lain! Jangan rasa rugi untuk lepaskan pembeli yang ‘memeras ugut’ hak kita sebagai peniaga. Kita mesti berprinsip dan ada harga diri. Saya percaya, peniaga yang main harga akhir sekali ada give-up dan akhir sekali customer terpaksa cari peniaga yang ada harga diri macam kita juga. InsyaAllah.
Wallahu a’lam.
Assalamualaikum
Artikel yang sangat bagus Encik Zul. An eye opener .. Terima kasih
Wslm Pn. Nana,
Alhamdulillah. Mudah-mudahan bermanfaat, insyaAllah.
Alhamdulilah artikel Tuan menjawab persoalan saya uan dakenapa produk saya perlu dijual dengan harga yang mahal kerana nilai.Izin saya berkongsi artikel Tuan dalan fb saya.
Alhamdulillah. Silakan En. Nashar. Mudah-mudahan bermanfaat, insyaAllah.
sy berniaga dodol,sy letakkan harga tinggi lebih awal dari persaing sy sebab takut akan dtg supplier akan up harga bahan mentah yg tidak menentu.bermakna jika supplier naikkan harga baru..sy tidak risau lagi dan yg lebih penting custumer sy akan rasa harga sy tidak naik,walaupon pasaran sudah naik..waktu itu pesaing sy akan naikkan harganya dan custumer akan mengeluh…hehe
Bagus strategi tu. Alhamdulillah. 🙂
Ada tak artikel tentang penjual yg berhadapan dengan mereka yg suka berhutang walaupun dah bagi harga patut pada customer.. Customer yg nak berhutang pula adalah di kalangan rakan2 sekerja..
Sebagai peniaga kecil, jangan buat urusniaga hutang. Kalau nak bisnes berkembang besar, berniaga secara tunai. Kalau orang nak hutang juga, minta dia beli dengan orang lain. Bila kita bagi hutang, kita akan penting kepala nak kena jadi “ceti” tiap-tiap bulan. Nanti habis masa kutip hutang berbanding fokus kembangkan bisnes.
Assalamualaikum… Pencerahan yang sungguh ‘cerah’. Saya merupakan seorang peniaga yang suka memberikan diskaun – sebab mudah kesian. Bila membaca article ini, ia membuka mata saya tentang NILAI.
Wslm Pn. Roziee,
Alhamdulillah. Mudah-mudahan prinsip ni boleh perbetulkan semula perjalanan bisnes puan, insyaAllah.
Saya suka artikel ini!
Namun tak dapat sangkal, lebih suka dapat jual dengan harga patut, dan dapat beli dengan harga murah.
Alhamdulillah. Mudah-mudahan artikel ni bermanfaat, insyaAllah.
Terima kasih atas penulisan ini. Kurang rasa bersalah saya kerana memberikan harga runcit pada pelanggan. Pertimbangan saya tidak salah rupanya. Pengalaman saya bersaing harga memang meletihkan, yang mengakibatkan ianya tidak sustainable.
Saya juga yakin, pelanggan yang ditakdirkan untuk saya adalah yang mampu sahaja, dari pelbagai segi.
Alhamdulillah. Mudah-mudahan artikel ni bermanfaat, insyaAllah.
Semua yang Tuan Zul paparkan dalam tulisan ini merupakan pengalaman yang sedang kak lalui.. memang ada cstmr yang sangat meletihkan dengan pujukan supaya dikurangkan harga item emas yg hendak dibeli…puas juga kak terangkan kos2 yang terpaksa kita tanggung sepanjang urusan kita berniaga … apapun t.kasih byk krn tulisan ini memberi motivasi utk terus maju kehadapan … Jazakallah khairan
Betul kak. Kalau runding harga ni memang penat. Terutamanya dealer Public Gold yang komisyen cuma 1% – 2% jer. Susah berkembang bisnes kalau benarkan runding harga sebab harga Public Gold memang dah rendah dalam RM15 – RM20 per gram berbanding kedai emas.
Terima kasih Tuan Zul. Baru saya faham bagaimana mereka bersaing dan perbandingan antara harga & nilai.
Sama2 En. Maizul. Alhamdulillah. Mudah-mudahan artikel ni bermanfaat, insyaAllah.
Terima kasih en Zul artikel ilmu yg Susah saya nak cari ttg yg INI…sy pn bru berniaga Dan mmg terdapat pesaing lain yg letak harga jauh lebih murah….daripd jual murah lebih baik fikirkan strategi lain…bgmna pndpat en. Zul?
Betul En. Akram.
Salam tuan.
Saya selalu bagi diskaun kpd pembeli. En suami kata, daripada barang kita lama dalam stok tak bergerak, lebih baik beri diskaun. kadang-kadang rasa tak berbaloi pun tp puas hati barang jalan dan kadang-kadang niat untuk bersedekahlah lebih kurang. Saya baru 6 bulan berniaga kedai pakaian. Apa pandangan tuan??
Wslm Pn. Wan,
Dalam konteks puan tu berbeza. Kalau puan berniaga pakaian, puan kena cek berapa harga pasaran. Puan kena jual mengikut harga pasaran ataupun mengikut harga peniaga-peniaga lain yang jual dalam pasaran yang sama. Bagi diskaun tu boleh, tapi puan kena tahu harga lantai tu berapa. Jangan sampai terlalu rendah sampai merosakkan pasaran.
Nak bersedekah bagi saya bukan cara bagi harga murah. Kalau puan rasa bagi harga murah tu dianggap bersedekah, saya rasa lebih baik jual pada kosnya semuanya. Beli RM10, jualpun RM10. Tapi kaedah macam tu akan mematikan bisnes kita dan akhirnya menyusahkan pengguna juga. Cara yang lebih baik ialah jual pada harga patut.
Wallahu a’lam.
Terima Kasih tuan…saya juga bru mncburkn diri…betul untung runcit la yg memotivasikan diri kpda pniaga baru …
Sama2 tuan.
Assalamualaikum.
Saya juga antara peniaga yang mudah kesian. Perniagaan saya berusia baru 2 tahun. Adakah masih ada peluang untuk saya perbetulkan keadaan walaupun ada regular customer yang biasa membeli pada harga rendah.
Wslm Pn. Maizura,
Bagi saya masih ada masa. Mulai sekarang, bagi regular customer, puan boleh bagi “free gift” sebagai ganti. Free gift tu mungkin sama dengan yang diskaun yang puan pernah beri sebelum ni. Kaedah tu saya percaya boleh ‘tenangkan’ pembeli sedia ada. InsyaAllah.
en zulkifli patut jadikan tulisan diblog ini sebuah buku. banyak manfaat
InsyaAllah… Mudah-mudahan dapat dibukukan suatu hari nanti. Terima kasih atas cadangan Tuan Tarmizi.
As salam..letih sebenarnye dengan mainan harga pesaing ni…saya sebenarnya baru membuka sebuah kedai jamu di suatu kawasan..kebetulan pula selepas sebulan berniaga..sebuah kedai lagi dibuka selang satu blok..mula-mula datang menyamar ke kedai saya untuk survey harga…tanya pula siapa supplier saya..aish…peniaga di situ juga memberikan harga borong untuk semua barangan yang dibeli walaupun satu…mainan harga sehingga menjatuhkan pasaran…maklumlah dia pun kedai pemborong..bolehla dapat harga murah2 lagi dari saya yang baru jah nak berniaga..rasa kebosanan berniaga macam ni..takkan nak jual untung tak sampai 5 ringgit 1 barang..kos lagi..agak2 tuan strategi apa terbaik dalam keadaan macam ni?…
Wslm Pn Eza,
Memang permainan harga akan merosakkan pasaran.
Saya tak mahir dengan bisnes jamu tu. Tapi saya rasa kena cari jalan untuk keluar dari persaingan harga. Mungkin puan boleh explore pasaran online atau tempat lain atau pasaran tanpa perlu ada kedai.
Wallahu a’lam.
Assalam encik zulkifli..saya sangat gembira dapat jumpa website ni.. segala panduan perniagaan yang saya cari selama ini saya telah temukan di sini..terima kasih banyak2 🙂
Wslm Pn Lisa,
MasyaAllah. Alhamdulillah…
Salam, Saya mohon copy artikel ni boleh? nak berkongsi pada rakan2 peniaga kecil-kecilan di facebook, Terima kasih
Wslm.
Silakan Pn. Nurul. Mudah-mudahan bermanfaat, insyaAllah.
Assalamualaikum tuan
Disini saya ada pertanyaan.Saya berniaga satu produk dari rumah ni hampir 4 tahun.Dari start berniaga sampailah sekarang harga yang saya tawarkan untuk pelanggan murah dari harga pasaran oleh penjual lain.Niat saya berniaga cuma untuk ambil untung sedikit sahaja dan membantu peniaga kecil mendapatkan untung juga hasil jualan.Maksud saya berkongsi untung. Adakah tidak patut saya berbuat demikian,sebab ada peniaga yang baru bermula setahun jagung terutama orang Melayu kita cuba menjatuhkan perniagaan saya dengan mengadu pada syarikat yang membekalkan produk tersebut untuk menetapkan harga siling produk tersebut.Perkara ini menggangu perniagaan saya dengan pelanggan yang sudah lama berurusan dengan saya akibat penetapan harga oleh syarikat.Mohon pendapat tuan.
Terima kasih
Wslm En. Shah,
Kalau jual untuk sesuatu syarikat, memang itulah sepatutnya. Mesti ada suggested retail price oleh syarikat sendiri supaya ejen bersaing secara sihat. Kalau semua “main harga”, semua ejen akan mati. Ejen sepatutnya bersaing dari sudut servis, bukan bersaing harga.
Untuk pengetahuan tuan,sblm ni tak ada pulak penetapan harga dari syarikat sebab saya tidak terikat dengan syarikat.Saya gunakan modal sendiri tanpa bantuan syarikat yang membekalkan produk tersebut.Saya banyak survey tempat lain,produk sama tetapi lain syarikat boleh saja jual dengan harga murah.Saya hanya berniaga produk kegunaan rumah.
Assalamulaikum tuan. contoh harga barang tetap saya rm50 saya jual rm80 kalau customer minta discount saya bagi harga tetap rm50 kurang lagi tak boleh… Boleh buat macam ni…
Wa’alaikumussalam en. Din. Terima kasih atas sharing.
sangat bermanfaat